吴玉龙---中国定位营销实战第一人

第十二招；针对“求新求异探险”的客户

一、客户性格：

以年轻人和经济条件充裕而且空闲时间的人群为主，喜欢旅游，有探险精神。追求新奇怪异，品味独特。

二、案例介绍：

灿烂的阳光下，俄罗斯“米尔”号训练舰艇赶在哥伦布纪念日划艇比赛之前，大模大样地驶入纽约港。甲板上的实习生们一脸得意的神情，因为他们刚刚以同型舰中最快的速度完成了横渡大西洋的航行。

然而，令人奇怪的是，那些威风的水兵中间还夹杂着一些穿得花花绿绿的平民，原来，这些人是参加这次被称为“改革者航行”的各国游客。舰上的生活设施简陋，食宿条件亦不算好，游客只能和水兵在一个食堂就餐。酒是绝对禁止的，只有在结束时的告别宴会上，舰长才破例允许游客喝几口酒。游客们12人睡在一个舱内，按舰上的作息时间起床和熄灯。有些游客经常帮水兵做甲板上的清洁工作。参加这种航行的游客大多是年轻人，他们乘军舰的目的纯粹是为了满足好奇心。令人意外的是，在这些参加“军事冒险活动”的游客中，女性竟占了三分之一。

第十一招；针对“注重情感参与”的客户

一、客户性格：

注重情感参与的客户性格上一般比较随和，比较感性。他们认为过于商业化的经营运作的低俗的，无论是在广告还是在产品设计和服务上都有应该体现人文关怀。企业所提供的东西如果只是简简单单的商品对他们是没有竞争力的，企业必须赋予他的产品和服务一种人文上的意义，引导注重情感参与的客户把他们的情感参与进来。

二、案例介绍：

汽车检修是厚利行业。车辆紧急维修“急诊费”高，例行车检、二级保修是“坐地生财”。但是，没有人上门就是另外一回事了。不论你的设备怎么好，服务怎么棒。

第十招；针对“豪放不羁”的客户

一、客户性格：

这类客户区别于叛逆的客户喜欢标榜自己的个性，他们只需要少量的象征性事物来装扮自己，不强调“形于外”而更强调“藏于内”的精神内涵。他们行事风格豪放，不被传统的社会规则所束缚。他们经济独立，因而他们对这种传统的叛逆具有硬性气质，能够坚持。在背离传统规则时，有自己稳定的人生观和生活价值观。

二、案例介绍：

抽烟的人都知道“万宝路”，不抽烟的人很多也知道“万宝路”。“万宝路”完全可以说是香

第九招；针对“自主性强”的客户

1、客户性格：

自主性强的客户购物时不喜欢他人的介入，不容易受流行文化和广告宣传的影响，喜欢自主地分析产品的好坏。在购物场所中，自主性强的客户也不喜欢售货员带领和在旁边为他解释，而喜欢自己去寻找和了解。他们不喜欢太成熟的“傻瓜产品”（如傻瓜相机和傻瓜领带），而喜欢自己动手。

2、案例介绍：

【案例一】

日本大阪有一家动手商店，规模相当可观，占地3000平方米。商店布局和柜台设置与众不同，走进店门，首先映入眼帘的是一条高悬的醒目横幅：“手---人生的第一工具”。该商店的经营宗旨是：教会人们更聪明地运用手这一重要工具，教会顾客更好地使用所购买的商品。

动手商店集销售商品传授技术于一身。店内不仅有五光十色、琳琅满目的各种商品任顾客选购，还教给顾客使用商品

第八招；针对“爱贪小便宜”的客户

1、客户性格：

爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多情形下，对想得到一点优惠，占点小便宜的心理进行深度透析，你会发现爱占小便宜这种心理有时更多的不是功利上的考虑，而是为了那占到“小便宜”后喜悦轻快的好心情。

此类顾客多半精打细算，爱贪小便宜，小气短视，且不知足，但精明能干。通常对付此种顾客可先给予小礼物，且事先提高一些价格，让顾客有讨价还价的余地。以上顾客大致归类为十种，有的是单独存在，有的是各种个性交互存在，全要靠业务员的观察力、判断力及经验去巧妙运用。

第七招；针对“看重交流和社会地位”的客户

1、客户性格

这类客户在进行消费选择和购物选择时，注重考虑所选择的方式是否适合自己的社会地位和社会交流的需要。只有他们觉得所进行的消费和购物符合他们的社会地位并便于社交时，他们才感到愉快，并且以后还会进行重复消费。

2、案例介绍：

星巴克的创造人霍华德看到，城镇里的广场不见了，取而代之的是众多的大商场和涌进城来不善言辞的外乡人。他从第一手资料中了解到，在西雅图以及美国所有的城市中心里，人们几乎都来自不同的地方。

第六招：针对“喜欢参与”的客户

1、客户性格：

不喜欢做旁观者，对任何事都喜欢参与其中。关注企业的各种销售活动，并乐意参与其中。喜欢表达意见，根据自己参与活动的感受对销售活动进行评价。是自发的企业监督者（外部监督）和最好的信息反馈者，可能是企业最忠诚的客户，也可能是打击批评企业态度最强烈的人群。

2、案例介绍：

现在超市行业竞争相当激烈，商业硬件的竞争已难于保持优势，一味追求价格竞争，必然导致恶性循环，形成价格大战，两败俱伤。因

第五招：针对“需要信任感”的客户

1、客户性格：

    这是一个缺乏信任的时代。据载维刘易斯咨询公司调查显示：现代消费者身上的三大稀缺资源是时间、注意力、信任度。现在代社会中，消费者在个人关系处理中已没有了昔日的人与人之间的信任，显而易见，他们更不可能去信任一个企业这样商业的组织体。亨利中心有份调查表明，选择信任一家企业的人只有不到27%，而信任政府或广告的更只有14%。

2、案例介绍：

    无锡洗衣机厂对“小天鹅”确定的经营方针是服务第一，销售第二，非常重视企业给客户的信任感。

    他们坚持在各地最有信誉才商店里销售自己的产品，其中最值得学习的是他们推行的“金奖服务信誉卡”制度。在该制度中，首先企业将自己和每一个经销商的服务公约、责任人、联系电话一律

第四招：针对“崇尚政治权威”的客户

1、客户性格：

有的人群对明星不感冒，致使现在以明星作为主要代言人的广告对这个人群的影响力很小。这类客户通常由理性主导行为，遇事冷静，对各种渠道的商业信息有敏锐的判断力，对企业各种促销行为也有较强的洞察力。但是，这类客户却非常迷信政治权威，对政治权威的言行奉若神明，认为只有权威的言行是严肃的，负责任的，因而才是可靠的信息资源。

2、案例介绍：

1983年，中国第一家中美合资的五星级宾馆-----北京长城饭店正式开张营业。

第三招、针对“好攀比”的客户性格定位

1、客户性格：

这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类客户要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个销售过程中销售人员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。

此类客户喜欢自我吹嘘